O cachorro quente da Avianca

O cachorro quente da Avianca“A verdadeira batalha do marketing ocorre na mente de seus consumidores”. Al Ries.

Será que só na mente? Fiquei com essa frase na cabeça semana passada quando me tornei o exemplo do consumidor que muda sua percepção sobre determinado produto por ter sido sensibilizado por ele. O tal do resgate ao aconchego no marketing, que vem servindo como fonte de inspiração para preencher os vazios que o ser humano possui, por empresas que enxergam essa necessidade.

Fui para São Paulo fazer um curso de planejamento e compraram para mim a passagem aérea pela companhia Avianca (antiga Ocean Air). Como não fui eu quem tomou a decisão da compra, tive muito preconceito (e um pouco de medo), já que não sabia nada sobre a empresa e a condição dos seus aviões. Portanto, a Avianca já tinha 100% de rejeição com uma consumidora que não sabia nada sobre o seu trabalho. Teria, então, que me oferecer algum diferencial para retirar essa imagem da minha cabeça.

E não é que a empresa conseguiu? Durante o voo, o piloto foi muito atencioso, a aeronave não era nada ruim e na hora do lanche serviram cachorro quente. Foi uma delícia entrar num avião que te servem alguma coisa além de balas! O slogan “Avianca, voando para conquistar você” cumpriu seu dever comigo.

A empresa adotou uma postura que vai contra a fórmula de sucesso das companhias low cost low fare de utilizar atributos racionais para conquistar seu cliente. Ainda assim, possui o objetivo de encerrar o ano com 4% de market share, focando nos atributos emocionais do seu produto, mas de uma forma moderna. A empresa também se preocupa com pessoas que tem diabetes, e por isso adotou o programa diabetes controlada para seus passageiros.

Ou seja, ainda que procure facilitar a vida do passageiro com tarifas econômicas, ela faz questão de valorizar a experiência de voar, tornando-a mais aconchegante e confortável. A empresa nem se coloca no mesmo nicho das duas maiores concorrentes, já que acredita vender um produto diferenciado. Sua estratégia é fazer um marketing focado em ser a melhor e não a maior das companhias aéreas no Brasil. Será o nascimento da aviação boutique?

Mas para quem morre de medo de avião um simples cachorro quente não basta para acalmar os ânimos. Conversei sobre isso com um amigo que tem medo de voar e viaja constantemente a trabalho, que me afirmou que somente esses mimos não bastam para ele escolher a empresa. Falou inclusive que preferia pedir demissão a entrar em qualquer avião dessas novas companhias aéreas.

E quando eu perguntei o que eles deveriam fazer para convencê-lo ele bateu o pé na questão da manutenção dos aviões, porque é aí que o bicho pega para ele. Com isso dá para ver que a empresa que quer adotar uma postura emocional perante seu consumidor precisa sensibilizar todos os tipos de consumidores, dos que morrem de medo de avião, aos esfomeados.

O que observei como consumidora foi que essa experiência me remeteu a viagens nas quais eu aproveitava cada detalhe, o que já está perdido hoje em dia no meio de tanta correria.

E depois desse mimo, já sei com quem vou voar na próxima viagem.

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